Com millorar la qualitat dels meus potencials clients (leads)?

25/04/2017
marketing-de-contenidos-mejorar-la-calidad-de-los-leads

Per: Gabriela Amorín

Segur que has començat la teva estratègia dient: - vull vendre més -, i per aconseguir aquest objectiu has pensat que era necessari aconseguir més visites a la pàgina web del teu negoci.

Tot d'una has començat rebre una quantitat de trànsit considerable, però no reps la quantitat de leads que voldries o, al contrari, reps una gran quantitat de leads però de molta mala qualitat.

Sents que has perdent el temps responent a tots els que van completar el teu formulari de contacte, perquè la majoria d'ells no s'ha convertit en client.

No t'atabalis, per a la majoria de les empreses (especialment les B2B) obtenir leads de qualitat és una de les seves majors dificultats i desafiaments.

Avui dia sobren canals, tàctiques i estratègies per generar leads. Cada dia s'inverteix més i més en màrqueting digital, i mai abans s'havia pogut aconseguir tanta informació sobre els nostres potencials clients com ara. Sabem que els leads hi són, però és molt difícil identificar quins són de valor per al nostre negoci i quins no ho són.

Però, què és un lead?

Es tracta d'un terme utilitzat en màrqueting i vendes per a definir a un client potencial. Un consumidor es converteix en lead quan mostra algun interès per un producte o servei i proporciona la seva informació de contacte per rebre més informació.

I què és un lead de qualitat o qualificat?

La definició de "lead de qualitat" pot variar. El major desig de totes les empreses és que la majoria dels seus leads o consultes avancin en el procés de compra i es converteixin en oportunitats de venda. En altres paraules, un lead és de qualitat quan es considera que val la pena invertir-hi recursos per al seu seguiment continu.

Quantitat de leads vs. Qualitat de leads

Una estratègia de generació de leads ha de buscar un equilibri entre la quantitat de leads, la qualitat dels leads i el que costa (en temps i diners) adquirir cada un d'aquests leads. Cada negoci ha d’optimitzar tots els processos per aconseguir que la majoria dels leads es converteixin en clients.

Algunes empreses donen molta importància a la quantitat de leads. Aquest tipus de negoci tendeix a tenir call centers enormes i departaments de vendes amb un gran pes en l'empresa. Dediquen la majoria dels recursos a l'adquisició i maduració dels leads.

D'altra banda, hi ha altres tipus de negocis que dirigeixen els seus esforços a millorar la qualitat dels leads. Els recursos destinats al seguiment dels leads i la seva maduració són limitats. Busquen reduir el cost de l'adquisició dels potencials clients i inverteixen en millorar la qualitat dels mateixos.

Independentment de quin d'aquests dos casos sigui el del teu negoci, millorar la qualitat dels leads és un objectiu de màrqueting que totes les empreses haurien de perseguir.

A continuación menciono algunos métodos que te ayudarán a conseguir leads de mejor calidad.

Defineix què és un lead de qualitat per al teu negoci

Cal que defineixis què és un lead de qualitat per a la teva empresa. És a dir, com saber que un potencial client està llest per comprar el teu producte o servei.

Amb això sabràs definir, no només el teu target concret, sinó també quines persones influencien el procés de compra o stakeholders; es tracta d'un públic que, si bé no és qui compra el teu producte o servei, participa i afecta el procés de compra d'aquell que sí comprarà. A ells també els has de dirigir estratègies concretes i continguts específics.

Defineix el procés de maduració del lead i estandarditza processos per determinar a quins leads val la pena dedicar recursos i a quins no.

Entendre les observacions de l'equip de vendes

Encara que sona elemental, en moltes companyies hi ha una bretxa entre els que s'encarreguen de generar leads (màrqueting) i els que han de madurar els leads (vendes).

El primer que has de fer és assegurar que la comunicació entre el departament de vendes i el de màrqueting sigui contínua i bidireccional. Has de fer que l'equip de vendes sigui conscient de les estratègies per a la generació de leads. I has d’ajudar a l'equip de màrqueting a entendre el procés de qualificació del lead. Només treballant de forma integrada es podran millorar els resultats.

Si l'equip de vendes identifica que els leads no tenen una qualitat acceptable, l'equip de màrqueting hauria d'entendre per què això està passant. L'optimització comença entenent el problema.

Aquests són alguns exemples d'observacions comuns dels equips de vendes:

-      Arriben masses formularis d'empreses molt petites i amb poc pressupost per adquirir els nostres serveis

-      Els prospectes només busquen informació. No estan preparats per comprar el nostre producte.

-      Els que ens contacten no són els que prenen les decisions a l'empresa.

-      Ens contacten persones que no volen comprar

Una vegada que els responsables de màrqueting han entès aquestes dificultats en l'equip de vendes, podran optimitzar les seves campanyes de publicitat, la segmentació de l'audiència, els canals de comunicació, el missatge que utilitzen, els call to action, les pàgines d’aterratge, etc.

Però la comunicació ha de ser en tots dos sentits. L'equip de vendes també ha d'entendre com són generats els leads. Què estan buscant els clients potencials? Quin és el missatge i l'oferta que se'ls està presentant? Quins canals s'estan utilitzant? Et sorprendràs de la quantitat de suggeriments que pot fer un equip de vendes per millorar les campanyes de generació de leads. 

No oblidis que, usualment, l'equip de vendes és qui millor coneix al client i sap el que aquest necessita.

Filtra els leads amb els formularis de contacte

Pots afegir camps al teu formulari o fer-los obligatoris per limitar l'adquisició de leads amb poca qualitat. Aquesta estratègia, a més, et permetrà obtenir més informació sobre els lead i derivar les consultes a determinats departaments depenent del tipus de sol·licitud. Amb això estalviaràs molt de temps, recursos, podràs definir millor el perfil dels teus leads i filtraràs aquells usuaris que no estiguin massa interessats en els teus serveis o productes.

Afegir camps del tipus: a quin dels nostres serveis estàs interessat, com ens has conegut, país, amb quin departament vols contactar, etc., dissuadirà els leads de poca qualitat d'omplir un formulari.

És comú que en els departaments de vendes prefereixin als leads amb e-mails corporatius que aquells que contacten utilitzant emails personals. Les adreces de correu electrònic de Hotmail i Gmail no són tan ben valorades com els e-mails d'empresa. No sé si això pot tenir una relació directa amb la qualitat del lead en tots els casos, però la veritat és que és un reclam freqüent.

Com sempre, cal intentar ser el més precís i directe amb els nostres consumidors; és imprescindible indicar clarament el que han de fer i com fer-ho. En molts casos, funcionen molt bé canvis tan senzills com per exemple: en el camp de l’e-mail del teu formulari de contacte, substitueix el text per "E-mail d'empresa", et sorprendràs amb els resultats.

Algunes persones han intentat bloquejar els formularis amb adreces de Gmail, Hotmail o Yahoo... no aniria tan lluny, això podria reduir dràsticament la quantitat dels teus leads.

Apunta als teus públics objectius. Segmenta i tria els canals adequats.

És important utilitzar els canals i plataformes correctes per assolir els nostres públics objectius.

En el cas d'aquelles plataformes que no ofereixin la possibilitat de fer segmentacions molt precises, cal fer proves amb les paraules claus, els copys dels anuncis, els call to action, les pàgines d'aterratge, els formularis de contacte i els continguts.

Un altre desafiament a l'hora de millorar la qualitat dels leads és: assolir potencials clients que estiguin al nivell de l'empresa.

Una de les observacions més comunes dels equips de vendes és que s'estan atraient massa usuaris que no són compradors, per exemple, estudiants, consultes, investigadors, etc.

Per exemple:

Moltes empreses B2B ofereixen productes i serveis costosos i el seu target sol ser mitjanes o grans corporacions de sectors molt específics; és a dir, no estan buscant leads de consultors independents o petits negocis.

Arribar fins que compren els teus productes o serveis en grans companyies d'un sector específic és molt factible en algunes plataformesLinkedin, per exemple, ofereix la possibilitat de realitzar segmentacions bastant precises i és un canal exitós per a la captació de leads.

Segmentar una audiència tan específica és molt més complicat en utilitzar campanyes de publicitat PPC en els cercadors. En aquest cas, les empreses B2B necessiten testejar diferents formes de qualificar els seus potencials clients a través de les paraules claus, els copys dels anuncis, els call to action i els continguts descarregables.

Això vol dir que la quantitat de leads que reps disminuirà, però que la qualitat dels mateixos millorarà.

Tampoc has d'establir una relació directa entre la quantitat de trànsit al teu web i la quantitat de leads que reps.

Per exemple:

Quan utilitzes campanyes de pagament per clic, el tràfic tendeix a incrementar i si la campanya està implementada correctament, també començaràs a rebre més leads.

No obstant això, quan implementes campanyes de pagament per conversió el trànsit disminuirà en relació amb l'altre tipus de campanya, però la quantitat de leads sol augmentar i també la seva qualitat si l'acompanyes d'altres millores.

Utilitza les xarxes socials per madurar el teu lead

Les xarxes socials són una plataforma interessant per madurar els teus leads. Aquests canals permeten identificar en quina etapa del procés de compra es troben els consumidors, saber si estan interessats en els teus productes o serveis i quina és la seva opinió sobre els mateixos.

Les xarxes socials proveeixen un canal de comunicació directe amb la teva audiència i un entorn ideal per iniciar converses.

Madura els leads a través de campanyes d’e-mail màrqueting

Les campanyes de correu electrònic tenen un enorme potencial per madurar els leads i identificar aquells amb més valor.

Les persones segueixen utilitzant el correu electrònic com un dels principals canals de comunicació i és l'eina que més utilitzen els usuaris.

Convé fer-ne un bon ús, dur a terme segmentacions correctes de les bases de dades per atendre les necessitats concretes de cada públic en les diferents etapes del procés de compres.

Hem de prestar atenció a cada aspecte de la nostra estratègia i identificar d'on vénen els problemes. La majoria de les respostes s'aconsegueixen recollint la major quantitat d'informació possible i donant una mica de temps a cada tàctica.

Post relacionats

Afegeix un nou comentari

SUBSCRIU-TE!

Rep cada mes continguts exclusius.


A nosaltres tampoc ens agrada l'spam. El teu email estarà segur amb nosaltres.


Necessites alguna cosa?

Si tens dubtes, comentaris o consultes, pots comunicar-te amb nosaltres completant aquest formulari.

L'equip de Nal3 estarà encantat de respondre't.

O si ho prefereixes, pots contactar-nos per telèfon

93 238 80 80

 

Necessites alguna cosa?

Preguntar és gratis, i a nosaltres ens agrada respondre :)

* Camps obligatoris