5 claves para crear tu plan de marketing industrial

05/07/2018
plan de marketing industrial

Un plan de marketing industrial no es muy diferente del de otros sectores. Pero sí que tiene algunas especificaciones que abordamos en este post.

Estamos hablando de un modelo de negocio B2B, ya que son empresas que venden productos a otras que los demandan.

Hace un tiempo ya te hablamos, en este mismo blog, de la importancia de tener un plan de marketing industrial bien definido y estructurado. ¿Por qué? Porque es el que nos va a permitir afrontar los objetivos de la compañía de forma planificada y controlada.

Vamos a ver las claves que debemos tener en cuenta para su creación.

 

¿Por qué necesitas un plan de marketing industrial?

En los negocios B2B también es necesario mantener relaciones con nuestros clientes. No solo se realiza en los enfocados a consumidor final.

Por tanto, resulta fundamental que podamos saber cómo vamos a establecer esa conversación. Pero también, dónde, cómo, en que tono y, sobretodo, con quien.

Todo comprador necesita tomar decisiones sobre a quién comprar. Y no dudes que, si es tu empresa con la que mantiene un vínculo relacional, tendrás más posibilidades de ser el elegido.

Porque, sí, hablamos de emociones.

Y si estás pensando que entre empresas no hay emociones, te planteamos la siguiente reflexión

Los negocios se hacen entre personas. ¿Personas que trabajan para organizaciones? Sí. Pero personas con una vida personal, laboral, con problemas, aspiraciones, objetivos y… ¡emociones!

Una decisión de compra se toma con aquel vendedor que ha sabido conectar mejor contigo, con quien tienes más feeling o te cae mejor.

¿O no haces tú lo mismo a la hora de decirte por un restaurante u otro? A veces, somos capaces de pagar un poco más sólo porque el camarero que nos ha atendido es más agradable.

Aquí tienes la respuesta a por qué tu empresa necesita implementar el marketing industrial.

 

¿Cuáles son las claves para elaborar un plan de marketing industrial?

Toda estrategia requiere unos aspectos mínimos que son clave para que cumpla con su función. ¿Cuáles son los que tienen que estar presentes en un plan de marketing industrial?

1. Analiza el sector: DAFO

El primer paso que tienes que dar para diseñar una estrategia de marketing industrial es saber el terreno que pisas.

Es básico conocer tus puntos fuertes y los de tus competidores. Pero también cómo está el mercado, de forma que te oriente a cómo aplicarlos en tu sector o sustituirlos si detectas que no serán bien recibidos.

Y para recabar esta valiosa información necesitas hacer un análisis DAFO

2. Audita las acciones que ya se han realizado en tu empresa

Es probable que anteriormente ya se hayan llevado a cabo acciones de comunicación en la empresa, tanto de marketing online como offline.

Repásalas y analízalas. Así, evitas cometer errores del pasado y actualizas los aciertos para implementarlos de nuevo.

3. Identifica quien es tu target: el Buyer Persona

Es hora de sacar el bisturí.

En Nal 3 nos encontramos, habitualmente, con muchos proyectos que no tienen definido al detalle el tipo de cliente que buscan. Hablamos del Buyer Persona.

En el marketing actual ya no nos sirve saber sólo el grupo de edad, sexo o ubicación de nuestros clientes. Necesitamos conocer sus gustos, sus intereses, sus aficiones.

Te ponemos un ejemplo de dos compradores potenciales de tu producto:

·         Buyer Persona 1:

Hombre de 54 años que reside en Barcelona ciudad, en la Bonanova. Casado, con hijos. Le gusta madrugar y hacer footing por las mañanas. Suele vestir con traje y corbata. A medio día come en restaurantes con un menú diario que ronda los 18€. Su deporte preferido es el golf. Conduce un Audi.

·         Buyer Persona 2:

Hombre de 38 años que reside en Barcelona, en la zona de El Clot. Casado con hijos. Viste con americana, pero sin corbata. Los menús que busca a medio día no pasan de 15€. Le gusta el baloncesto y conduce una moto de cilindrada 600cv.

Seguro que te los imaginas y los visualizas a los dos ¿Les hablarías a ambos de la misma forma? Evidentemente no.

Entonces, ¿por qué generar las mismas acciones de marketing (anuncios o posts en el blog corporativo) si a uno de ellos no le va a llegar tu mensaje?

4. Organizar eventos corporativos que te diferencien de tu competencia

Una de las claves de un plan de marketing industrial es crear acciones de mucho valor y que te diferencien de tu competencia.

Un gran ejemplo es organizar eventos en Barcelona.

Tiene muchísimas ventajas, como aumentar la reputación de la empresa y establecer contacto directo con las personas que realmente deciden en las compras.

Te animamos a que planees alguno y te ayudamos a hacerlo si lo deseas.

5. Crea un blog corporativo que aporte valor a tus clientes

No debes confundir un blog corporativo con una sección de noticias internas.

Un blog está enfocado a prestar contenidos útiles y prácticos a los clientes en los que la empresa se dirige.

Lamentablemente, es demasiado común encontrar que las empresas publican sus novedades de productos o sus notas de prensa. Pero créenos si te decimos que eso no le importa a tus Buyer persona.

En un blog corporativo puedes presentar igualmente tu producto, pero no desde el punto de vista de sus características, sino resaltando las ventajas que obtiene tu cliente al comprarlo.

Eso es lo que le importa realmente al comprador: que le ayudes a tener una calidad de vida laboral mejor.

 

En definitiva, por estos motivos necesitas un plan de marketing industrial

Hemos repasado 5 claves que, implementadas desde el departamento de marketing, pueden diferenciar a tu empresa del resto de competencia que tienes en tu sector.

Por supuesto, cuando realices el DAFO te darás cuenta de cuáles son tus fortalezas y podrás resaltarlas de forma más concreta. Ser diferente es lo que nos hace únicos y todas las organizaciones tenemos que encontrar esas cualidades.

También sabemos que en modelos B2B suele generalizarse mucho más la estrategia de acercamiento a los clientes. Sin embargo, hoy hemos querido mostrarte por qué debe ser uno de los focos de la que tú diseñes.

Deseamos que, con estos 5 tips que te hemos mostrado, puedas entender la importancia de tener un plan de marketing industrial que te lleve a los objetivos empresariales marcados.

¿Listos para alcanzarlos?

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