¿Cómo el Lead Nurturing te ayudará a ahorrar recursos?

05/06/2019
lead nurturing

Las nuevas tecnologías han democratizado el acceso a la información y los clientes son cada vez más exigentes, buscando y comparando en la red los mejores productos, servicios y/o proveedores. Por este motivo, es fundamental conocer al usuario y potencial cliente, publicar contenidos de calidad que resuelvan sus inquietudes y dudas, y le aporten conocimiento en la que se encuentra nuestra empresa.

Ahora bien, cuando conseguimos atraer a este usuario a nuestro sitio, y que se suscriba a nuestras novedades o se descargue un contenido a cambio de sus datos de contacto, empieza un proceso al que llamamos Lead Nurturing o nutrición del contacto, el objetivo del cual es que el contacto pase de ser un contacto frío, desvinculado de nuestra marca, a un contacto caliente, fidelizado mediante nuestros contenidos, con el que podemos establecer una relación comercial mucho más efectiva.

Quizás tiempo atrás, una técnica de este tipo hubiese despertado polémica en gran parte de la sociedad, sobre todo por el uso de los datos que el Lead Nurturing implica, pero la realidad es que las personas cada vez estamos más acostumbradas a ceder nuestros datos, de forma consciente, a cambio de, por ejemplo, beneficios informativos. El marketing ha sabido adaptarse y convertirlo en una poderosa herramienta de seducción para la captación de clientes, y ha incluido la técnica del Lead Nurturing dentro de la estrategia global del Inbound Marketing. 

¿Cómo es el proceso del lead nurturing?

Lead Nurturing significa literalmente “crianza del contacto”, e implica nutrir y acompañar el contacto mediante un conjunto de acciones emprendidas para aumentar la probabilidad de que un contacto, del cual se tiene su mail, se convierta en cliente. Se trata de una técnica de automatización enmarcada dentro del marketing digital.

En otras palabras, este proceso guía y acompaña al usuario desde que conoció la marca hasta que realizó la compra en tu tienda. En todo ese proceso, con Lead Nurturing estás estudiando a tu cliente, sus comportamientos y gustos, y a partir de allí tendrás la información necesaria para una futura compra. De esta manera, se fideliza a los usuarios.

Lo primero a tener en cuenta es que toda empresa que quiera implementar esta sofisticada técnica de marketing debe conocer muy bien a sus potenciales clientes y saber cómo es su metodología de compra, para definir en cada uno de ellos las acciones a seguir.

Lead Nurturing analiza el comportamiento de potenciales clientes una vez que ingresaron al sitio web por primera vez. Interpreta sus movimientos en la página, qué productos le interesan, cuánto están pensando en gastar y demás cuestiones que nos debatimos las personas internamente previo a realizar una compra.

A partir del ingreso a la web, la empresa envía un mail a esos usuarios para darles noticias de esos productos que estuvieron viendo en el sitio. Según el comportamiento e interés del consumidor, Lead Nurturing diagrama una escala de valores en los que da cuenta de las posibilidades reales de que ese potencial cliente finalmente realice la compra.

Si la interacción usuario-producto crece, las posibilidades de compra se van actualizando y Lead Nurturing le envía más información. Es una técnica de automatización muy valorada por los departamentos de ventas porque incrementa las posibilidades de concreción de compras. Además, ayuda a la empresa a ahorrar recursos.

Ahorro de recursos gracias al lead nurturing

Las empresas que utilizan Lead Nurturing se ahorran varios recursos. Al ser una técnica de automatización, muchas acciones recurrentes no serán necesarias. Una de ellas son las campañas publicitarias.

Al tener a los clientes preseleccionados vía mail, la publicidad será más efectiva, también de aquella que aparece en las redes sociales, buscadores y sitios web, pues tendremos la posibilidad de configurar las campañas teniendo en cuenta la segmentación de nuestra base de datos.

Otro recurso en el que se ahorra tiempo es en el equipo de ventas. Pues el equipo de ventas no tendrá que preocupase por atraer a los usuarios, ya que esa labor la cumple Lead Nurturing.

Como vemos, Lead Nurturing es una técnica compleja, pero que puede traerte grandes resultados. Lo más destacable de este método es que te ayudará a fidelizar clientes, algo que, con lo que ha crecido y se ha diversificado el mercado online, no es nada facil si nos limitamos a publicar información en nuestra web.

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