El embudo de conversión: ¿qué es y cómo hacer uno?

21/06/2016
El embudo de conversión: ¿qué es y cómo hacer uno?

Autor: Gabriela Amorín

Seguro que has oído hablar del funnel o embudo de conversión; siempre hablamos de él, pero nunca hemos explicado de qué se trata ni cómo hacer u optimizarlo... he encontrado un interesante post de Crazzy Egg, en donde Chritina Gillick explica, con mucha claridad, qué es un funnel de conversión y cómo podemos hacer uno para nuestro negocio u optimizar el que ya tenemos. Me he tomado la libertad de hacer algunos comentarios adicionales.

Quizá pienses que no cuentas con un funnel… pero si tu negocio está en internet, ya tienes uno, quizá no este optimizado, pero existe; incluso si sólo buscas que tus visitas se suscriban a tu newsletters, cuentas con un embudo de conversión.

Pero, ¿qué es un funnel o embudo de conversión?

Es una forma gráfica que se utiliza para visualizar, entender y analizar cómo navegan tus clientes a través de todo el proceso de compra. Si puedes entender y analizar este proceso, entonces podrás tomar acciones para mejorar ese flujo y lograr cada vez más conversiones o compras.

El embudo de conversion: qué es y cómo se hace

Este es un diagrama en donde puedes ver un funnel de conversión muy básico: (haz sobre la imagen para verla más grande)

como hacer un embudo de conversion

 

Explicaremos de una forma muy simple cada paso del proceso de ventas:

  • Primero: tu potencial cliente se hace consciente de la existencia de tu servicio, marca o producto.
  • Segundo: construyes más interés en torno a tu producto. ¿Notas cómo el funnel se va haciendo más estrecho? Es porque no todos los que saben que tu marca existe estarán interesados en ella.
  • Tercero: debes crear la necesidad de tu producto o servicio. Nuevamente se estrecha aún más el embudo; no todos los que estén interesados en tu marca la necesitarán tus productos o servicios.
  • Finalmente: haz el llamado a la acción. Una acción puede ser: comprar algo, suscribirse a un newsletter. Esta es la parte más pequeñita del funnel de conversión porque sólo una mínima porción de los potenciales clientes realizará la acción.

Esta no es una única representación de un embudo de conversión, existen otras, mucho más complejas. La complejidad dependerá de cuántos niveles tenga cada proceso, los objetivos de cada empresa y lo que se quiera analizar.

Este es otro ejemplo, esta vez con un proceso más complicado y con más elementos:

Embudo de conversión: ¿qué es y cómo se hace?

Como puedes ver, en este diagrama existen muchos más objetivos que en el primero. Monitorizar cada uno de estos objetivos les ayudará a incrementar la cantidad de usuarios que acaben realizando una compra (‘purchase’).

Pero, un momento…

¡Tú embudo de conversión en realidad no es un embudo!

¿Qué ocurre cuando viertes líquido en un embudo real? Todo el líquido se irá por el agujero de abajo, ¿cierto?

Ahora pon a todos tus potenciales clientes en este embudo imaginario, ¿qué ocurre cuando 'viertes' a tus clientes en ese embudo?

Sólo el 1 o 5% de los que entren en el embudo, saldrán de él por el agujero de abajo.

¿Y qué ha ocurrido con todos los demás? No han desaparecido mágicamente...

En realidad tu funnel tiene agujeros en todos los niveles.

Míralo como un juego de filtros, en donde cada filtro va encima del otro. Cada nivel del funnel tiene su propio filtro y sólo las visitas más calificadas pasarán al siguiente nivel; las demás, abandonarán el embudo por un costado.

Hemos traducido un diagrama hecho por coastdigital.co.uk, así lo entenderás un poco mejor: (haz sobre la imagen para verla más grande)

como hacer un embudo de conversion

 

Podrías dejar que estos clientes se marchen… pero seguramente has trabajado duro para lograr que llegaran hasta este punto, ¿cierto?

Lo mejor que puedes hacer para recuperarlos es ponerlos en un funnel diferente, en donde haya una oferta distinta en la cual estén más interesados. Por ejemplo, si no han estado interesados en comprar un producto que cuesta 95 Euros, podrías intentar venderles un producto que cueste 45 Euros.

Ahora que ya hemos abordado lo más básico sobre los embudos de conversión, construyamos un funnel sencillo que puedas utilizar en tu estrategia de marketing online.

Construyendo un embudo de conversión sencillo

Antes de que comiences, recuerda que construir un funnel de conversión toma tiempo y que si estás vendiendo, ya tienes un embudo de conversión; sólo debes entenderlo, analizarlo y optimizarlo.

Nuestro objetivo es incrementar el porcentaje de usuarios en cada paso del funnel. Es decir: al final lo que queremos es que más gente complete la última parte de nuestro proceso.

Los 4 niveles de un funnel sencillo:

1. Conocimiento:

Responde la siguiente pregunta: ¿de dónde provienen mis visitantes y cómo conocieron mi marca?embudo de conversion

Entonces mira el porcentaje de personas en ese primer nivel y piensa en lo siguiente:

Asegúrate de estar dirigiéndote al público correcto y no estar perdiendo tiempo en audiencias poco cualificadas. Invertirás mucho tiempo y dinero al intentar convertirles en clientes. Piensa quién es tu cliente ideal y dirígete a él.

2. Interés

 

Escribe una frase en tu página de aterrizaje que atrape de inmediato la atención de tus visitantes. Crea contenidos que mantengan su atención. Un buen copywriter será de mucho valor en esta etapa del proceso. Tener contenidos y embudo de conversionuna web que mantenga a tu audiencia interesada y enganchada es crucial para permitir que los potenciales clientes te conozcan, les gustes y confíen en ti.

Entonces, ¿cómo saber si este nivel de tu embudo está funcionando?

Recomiendo que pidas a tus visitantes que hagan algo que puedas medir (dejar sus correos para suscribirse o descargar un contenido, etc.)

3. Deseo

Los emails son perfectos en esta etapa. Continuarás construyendo la relación con tu audiencia.embudo de conversion

Recuerda que la mayoría de las personas lo que desean son soluciones a sus problemas. ¿Qué problema solucionarás con tu producto o servicio? Haz que deseen esa solución y no necesitarás promover tu producto. Nuevamente, un buen copywriter será una gran inversión que te ayude a convertir el interés en deseo.

Este nivel del embudo puede ser un poco difícil de analizar. Una buena forma de medirlo es mirando cuántas personas llevan a cabo la acción que les solicitas. Mientras más personas atiendan tu llamado a la acción, sabrás que estás generando más deseo.

4. Acción

¡Quieres que te compren!embudo de conversion

Como notarás, un porcentaje muy pequeñito de todo tu tráfico llegará a este nivel. Por eso es que debes utilizar el funnel de conversión para analizar tu proceso de venta y mejorar cada nievel.

Piénsalo así: si logras incrementar el porcentaje de leads en un 10%, podría significar algunas ventas extra al final.

Una vez que uno de tus visitantes compra uno de tus productos, el proceso continúa. Recuerda que tus mejores clientes son aquellos que regresan y repiten.

Piensa en otros embudos a los que les puedas llevar. Si no tienes otro funnel, es momento de pensar en crear una nueva línea de producto, un nuevo servicio, promociones, ofertas, afiliaciones, etc.

¿Qué hago con los visitantes que no ejecutan ninguna acción?

No pasa nada si la primera vez que tus usuarios navegan a través de tu embudo de conversión no realizan ninguna acción. Intenta volver a llamar su atención con una nueva oferta.

Lo importante es que aprendas la mayor cantidad de cosas que puedas sobre quienes te visitan; tanto de aquellos que atendieron a alguno de tus llamados a la acción como de los que no lo hicieron.

  • ¿Cuáles son las diferencias entre ambos?
  • ¿Cómo puedes motivar a quienes escaparon del funnel?
  • ¿Con cuáles dificultades se han encontrado? ¿Puedes corregirlas?
  • ¿De dónde provienen lo usuarios?
  • ¿En qué parte del embudo abandonan?

Dar respuesta a estas y otras preguntas te ayudará a perfeccionar tu funnel.

Pongamos un ejemplo:

Tu objetivo es que los usuarios completen un formulario de contacto.

Cuando miras el funnel, notas que la mayoría abandona el proceso en la página del formulario sin haberlo rellenado.

En ese caso puede que estén ocurriendo varias cosas que evitan que tus visitas se conviertan en leads:

  • Tu formulario es muy extenso y los usuarios tienen que rellenar demasiados campos innecesarios. 
  • Pides información demasiado personal (teléfono, dirección, etc.).
  • Los datos que solicitas no se ajustan a la oferta, es decir, estás pidiendo demasiado a cambio de descargarse algo de poco valor. 
  • Puede ser que tu formulario sea poco atractivo (fuentes pequeñas, botones poco llamativos, estructura confusa).
  • ... ... ...

Hace un tiempo escribí un post sobre cómo mejorar tus formularios para conseguir más clientes, quizá te interese.

Paciencia, hacer un funnel de conversión correctamente toma tiempo y necesitas una buena muestra de tráfico para tener resultados concretos.

Organiza tus objetivos, comienza a analizar y optimizar tu embudo y a entender a tus visitas y verás como los resultados comienzan a ser exitosos.

Fuente: CrazzyEgg

 

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