Estrategias para la captación de leads de calidad

16/05/2017
captacion de leads

Autor: Gabriela Amorín

Analizaremos algunos de los problemas más comunes que tienen las empresas para la captación de leads de calidad.

¿Qué consideras un lead de calidad: usuarios preparados para adquirir tu producto o servicio, o sólo un email obtenido por la descarga de un contenido?

¿Te gustaría obtener más leads como esos o quisieras mejorar su calidad? ¿Recibes muchas preguntas y solicitudes o a penas generas algo de interés? ¿Crees que tu base de datos no está del todo bien? ¿Crees que no conoces muy bien a tu público? ¿Consigues muchos potenciales clientes pero la mayoría abandona el proceso? ¿A tu audiencia no le interesan tus contenidos?

¿Alguno de estos es tu caso?

 

captación de leads

Ventas y marketing al unísono en la captación de leads

Tus equipos de ventas y marketing no tienen claro ¿qué se considera un lead en tu empresa?

Si ventas y marketing no hablan el mismo idioma, tienes un problema y te afectará tanto en la captación de leads como en su calidad.

Tu equipo de ventas tiene que tener claro qué se considera un lead y qué contactos pueden aceptar dentro de su proceso.

Tu equipo de marketing debe entender en qué niveles del proceso de ventas se encuentran los potenciales clientes, lo que debe hacerse para que maduren y cuándo están listos para ser enviados al departamento de ventas.

Aunque existen muchas herramientas que te ayudarán a identificar en qué nivel del embudo se encuentra un lead, ninguna de ellas funcionará correctamente si no se establece una metodología que tenga como objetivo lograr un equilibrio entre generar más leads y convertir la mayor cantidad de ellos en clientes, juntando las expectativas de los equipos de ventas y marketing.

 

La captación de leads y tu página web

Una página web dinámica y bien construida (desde el punto de vista estratégico) puede contribuir enormemente a retener a tus potenciales clientes y ayudarles a avanzar en el proceso de compras al tiempo que tú identificas en qué nivel están.

La captación de leads de calidad pasa, necesariamente, por una buena primera impresión, y esta la dará tu sitio web.

Define desde el principio de qué va tu empresa, qué haces y en qué te diferencias. Segmenta tu público con la estructura del sitio y guíales a través de una ruta organizada de contenidos. 

Tus formularios serán determinantes y podrán persuadir o disuadir a un visitante para convertirse en lead. En ocasiones combiene crear formularios un poco más extensios y pedir más información, si queremos garantizar que sólo lo completarán aquellos usuarios muy interesado. Pero no te pases, que a nadie le gusta dar demasiada información.

Recuerda prestar atención al diseño, la velocidad de descarga de la página, la estructura y la correcta redacción del contenido.

Una recomendación: antes de invertir en publicidad y tráfico, revisa el rendimiento de tu página. De lo contrario, perderás dinero.

 

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Los contenidos y la captación de leads

Crear contenidos específicos para cada nivel del embudo te ayudará a incrementar la captación de leads y mejorar la calidad de los mismos; crear programas de suscripción, ofrecer contenidos de valor descargables a cambio de algunos datos de los usuarios; crear llamados a la acción correctamente, establecer rutas de conversión según cada objetivo, diseñar páginas de aterrizaje atractivas y boletines electrónicos que den valor a tu propuesta te ayudarán a mantener el interés de tus potenciales clientes mientras avanzan a través del proceso de compra.

 

El SEO y la captación de leads

Cuando realizas la búsqueda de palabras claves puedes querer alcanzar varios objetivos: tráfico, branding o conversiones. Las palabras claves que elijas y la cantidad te ayudarán a conseguir un objetivo o varios. 

Elegir muchas palabras claves te garantizará un incremento en el tráfico web. Elegir muchas palabras muy genéricas hará que este tráfico so sea demasiado cualificado. Seleccionar palabras específicas (long tales) y desarrollarlas en tu estrategia, te ayudará a incrementar la captación de leads de gran calidad ya que los usuarios que lleguen a tí estarán bastante maduros en su decisión y saben, específicamente, qué buscan y qué quieren.

Equilibra todas estas alternativas para lograr los objetivos que te plantees.

El 24% de las conversiones se generan en los sitios web, mientras que el 18% se efectúan gracias a estrategias de email marketing.

 

captación de leads

Tu base de datos no funciona aunque tienes una estrategia de captación de leads

Ya has logrado llevar a cabo una estrategia de captación de leads y has conseguido una base de datos, sin embargo, esta no se convierte en clientes. Pueden estar ocurriendo varias cosas:

1. La información que envías no es tan interesante para tu público o no les estás aportando ningún valor (¿estás enviando demasiada información comercial?);

2. Tu base de datos no es realmente tu público objetivo, está mal segmentada y no les interesa tu servicio o producto;

3. Envías pocas comunicaciones y la gente te olvida;

4. En realidad no tienes idea de qué es lo que ocurre con tus envíos;

5. Tus campañas de email son poco atractivas, incómodas de leer, no están adaptadas a formatos móviles o las estás enviado en días y horarios poco efectivos.

 

Lo primero: ¿Quieres más leads? Envía más emails. Es la mejor forma de ir recogiendo información para saber ¿por qué tu base de datos no convierte?

Mientras tanto, revisa las estadísticas y poco a poco identifica los problemas y corrígelos.

Está de más decir que debes haber identificado tu público objetivo correctamente y que tus contenidos tienen que atender a sus necesidades y ofrecerles un valor añadido. Debes lograr conquistarles con los contenidos que compartas.

Segmenta tu base de datos. Es probable que dentro de tu público existan distintos segmentos, con diferentes intereses. Adaptar tus campañas a cada segmento; te ayudará a mejorar los resultados, a incrementar la captación de leads de calidad.

Poco a poco irás identificando los mejores horarios, la mejor frecuencia de envíos (investiga un poco tu sector, en Internet encontrarás muchos casos de éxito que te podrán orientar).

El 53% de los usuarios prefiere utilizar el canal online para hacer consultas a una empresa antes que llamar por teléfono.

 

Identifica y empatiza con tu público para incrementar la captación de leads

Si no has tomado tiempo para identificar a tu público objetivo, detente y vuelve a comenzar; te has saltado uno de los pasos más importantes de cualquier estrategia de marketing para tener éxito.

En una estrategia de captación de leads no basta con saber quién es tu audiencia. Es necesario que sepas más sobre ellos, qué hacen, dónde están, qué les gusta, qué les hace enfadar, qué les preocupa, qué necesitan. Tienes que entrar en sus corazones y mentes, entenderles y conocerles. Intenta pasar algún tiempo con tus clientes, presta atención a sus necesidades, expectativas y deseos.

Una vez lo sepas, asegúrate que todo el mundo en tu organización, desde quienes trabajan en el desarrollo del producto, hasta la comercialización, ventas y atención al cliente, conozca esto al detalle. Para hacer esto más sencillo, conviene contratar personas involucradas con la industria o la audiencia a la cual te diriges.

Una vez logres esto, verás cómo comenzarás a identificar oportunidades para desarrollar estrategias exitosas enfocadas en la audiencia correcta.

Recuerda que cada interacción que tu empresa tenga con un cliente potencial es una oportunidad para ganarte su confianza.

El 68% de los profesionales tienen como prioridad mejorar la calidad de los leads.

 
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No estas aportando valor a tu audiencia

Hemos escuchado que tenemos que “entregar el mensaje correcto, en el momento correcto, a la audiencia correcta”, pero, ¿qué significa esto?

Significa que, una vez que entiendes lo que tu audiencia necesita y cuándo lo necesita, estás ahí para dárselo.

Pero también significa estar ahí para tus clientes y prospectos incluso antes de que busquen tu producto o servicio. Cualquiera es capaz de dar información sobre su producto cuando alguien pregunta. El ideal es proporcionar información útil, orientación, herramientas y opiniones en cada etapa de la consideración.

Cualquiera prefiere trabajar con una empresa que intenta ayudarnos a ser exitosos sin sentir que nos está vendiendo todo el tiempo.

 

Para la captación de leads necesitas ser tu mismo

Comienza por ser completamente honesto sobre tu producto o servicio. ¿Qué lo hace mejor que ningún otro? ¿Para qué sirve? ¿Qué puedes hacer para que la vida, el trabajo o los negocios de tus clientes sean exitosos? Y, siendo honestos ¿para qué es más o menos bueno tu servicio o producto? ¿En qué necesitas trabajar un poco más? ¿En dónde no encaja muy bien?

Debes ser honesto contigo mismo tanto como con tus clientes, y comienza por hacer promesas que realmente puedas cumplir.

La gente compra a compañías y marcas en las que confía, y esa confianza se gana cumpliendo promesas, no con engaños. Actualmente, los usuarios son más listos en sus formas de adquirir bienes y servicios y detectan las promesas engañosas con mucha agilidad. No olvides que la competencia está a sólo un clic de ti.

Pero la autenticidad no sólo tiene que ver con tu producto o servicio, tiene que ver también con lo que tu empresa representa y en lo que cree. Tiene que ver también con cómo se comunican los representantes de tu empresa con los clientes y prospectos.

La presencia de tu empresa en redes sociales es una gran oportunidad para generar interacciones auténticas y oportunas con tu audiencia. Hemos visto muchos ejemplos de catástrofes corporativas y de imagen de las empresas en las redes sociales, muchas veces causadas por la automatización de las interacciones y la falta de autenticidad y naturalidad.

Aunque las redes sociales son plataformas electrónicas, detrás de ellas hay personas reales, hablando con más personas de carne y hueso en tiempo real.

Programar anuncios promocionales, ofertas y las últimas entradas de tu blog está bien hacerlo pero con cierta moderación. El valor real de las redes sociales para tu empresa y su audiencia está en las discusiones auténticas que se dan entre las personas que las conforman.

 

No existe fórmula milagrosa en la captación de leads

Así como no existen secretos milagrosos para perder o ganar peso fácil y rápidamente, tampoco existen para incrementar la captación de leads y su calidad… aunque muchos gurús te lo hayan hecho creer.

Necesitarás trabajar duro, ser constante y paciente, una mezcla de arte y ciencia, gente lista y un buen producto o servicio. Después de todo, si existiera una fórmula para lograrlo, los equipos de marketing no existirían y cualquiera podría hacerlo.

 

¿Identificas algún otro problema que está interfiriendo la captación de leads de calidad?

Te queremos ayudar a conseguir más y mejores leads para tu negocio,

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